Gestionar bien toda la información que se genera entorno a un cliente o cliente potencial es vital para el desarrollo de un negocio. Ésto sólo es posible con un CRM, un sistema de gestión de la relación con clientes.

Sin un CRM dependemos de información deslocalizada: de la memoria y documentación que posee cada miembro del equipo, de los archivos y conversaciones ubicados en múltiples dispositivos, etc. 

Esta dependencia genera tensiones en el equipo a la hora de intercambiar información. Se generan cadenas infinitas de mails, llamadas, Whatsapps… En definitiva: confusiones en el momento de compartir documentación.

Cualquier empresa o negocio, por pequeño y especial que sea, que no utilice CRM o que esté utilizando Excel para hacer el seguimiento de clientes, necesita unificar la información e implementar metodología de trabajo comercial.

El CRM nos permite:

  • Tener todos los datos de clientes y clientes potenciales unificados en un sistema.
  • Planificar un seguimiento exhaustivo de las oportunidades comerciales.
  • Visualizar el histórico de acciones comerciales y planificar tareas y estrategias.
  • Extraer informes con indicadores de actividad comercial, de venta consolidada y de previsiones.

Si conseguimos consolidar una metodología basada en la planificación de acciones entorno a un cliente y las oportunidades comerciales, conseguiremos liderar la relación con ellos y los resultados vendrán solos.

Un CRM debe tener unas características básicas que lo conviertan en la mejor opción para la empresa:

  • Debe permitir una entrada fácil y rápida de contactos, oportunidades y tareas.
  • La experiencia de usuario debe estar enfocada a planificar la gestión de tareas.
  • Debe ofrecer una perspectiva (tubería, embudo…) de la evolución de una venta hasta el resultado: ganar o perder.
  • Debe ofrecer un cuadro de mando comercial con los indicadores básicos de resultados y de actividad comercial para facilitar el liderazgo por parte de la dirección.

Cuando una empresa decide invertir en la implantación de un CRM està implementando una metodología que consolidará todos los procesos enfocados a ofrecer un buen servicio o producto.

Debemos tener en cuenta la necesidad de llevar a cabo una buena formación inicial y un acompañamiento al equipo, sólo así conseguiremos el éxito que buscamos con el CRM, que el equipo lo utilice, que se consoliden las ventas y que la empresa crezca.

Xavier Framis